Бизнес-Эксперт
61001, Украина, г. Харьков,
пл. Восстания, 7/8,
корпус 10, 4 этаж
Тел.: +38(050)935 73 75
E-mail:
Яндекс.Метрика

Тендер на рынке консалтинговых услуг сегодня. Взгляд на ситуацию

Автор(ы): 
Порятуй Алла Филипповна

Если мы обратимся к свободной энциклопедии http://ru.wikipedia.org/wiki/Тендер_(торги), то проясним для себя, что:

«Те́ндер (англ. tender — предложение) — конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия»

Что имеем в реальной жизни сегодня на рынке?

На рынке консалтинговых услуг в последнее время начался процесс «тендеризации» для решения имеющихся у компаний задач внешними консультантами. И это правильная тенденция. Так должно быть. И это радует. Но, как всегда, в момент становления чего-либо имеется много не ясного, не прозрачного, не культурного, не рыночного.

Примеров привести можно много из нашей ежедневной практики. Но нет смысла этим заниматься. По потенциальным запросам от клиентов, которые решили обратиться к сторонним организациям за получением услуг, можно отследить несколько их категорий.

Но прежде, чем начать рассуждать об этих категориях, хочу напомнить, что у каждого клиента задачи, ставящиеся перед потенциальным исполнителем, очень персонифицированы.

За 15 лет нашей профессиональной деятельности не было ни одного похожего друг на друга проекта. Даже у предприятий, работающих в одной отрасли экономики. Бизнес-модель работы любой компании зависит в первую, вторую и третью очереди от личности руководителя, который зачастую является и одним из основных учредителей. И не смотря на то, что имеется как бы классика жанра решения каких-то тематических задач, каждый раз учитываются специфические особенности возникающих задач с учетом видения и понимания собственника, утвержденной стратегии развития, конкурентных преимуществ бизнеса. Таким образом, от одного проекта к другому, приходится предлагать персонифицированные комплексные решения, чтобы задача была решена в целом и эффективно.

То есть потенциальным исполнителям, для подготовки предложений по решению задач клиентов требуются временные, человеческие и финансовые ресурсы. А что такое подготовить персонифицированное предложение? Зачастую потенциальный клиент не может четко сформулировать свою потребность, не может разработать техническое задание. Увы. Приходится тратить время на уточнения и правильность понимания задач, т.к. не правильно поставленная задача ведет к неправильному предложению и дальнейшему неправильному решению. Иногда на это уходит не один день. Затем идет разработка самого коммерческого предложения, которое, по сути, является уникальным. А это время и деньги.

Сказанное выше логически раскрывает особенности формирования ценообразования комплексных консалтинговых услуг. Поэтому ни один консультант «с голоса» потенциальному клиенту категорически не может указать цену. Здесь и сейчас, как в супермаркете. Ну не может.
Приведу только два традиционных примера по запросам по телефону или по электронной почте: 1) на проведение маркетингового исследования, где цена зависит от:
 Задач исследования и специфичности рынка
 Масштабности исследования
 Срочности
 Применяемых методик (кабинетное, первичное, фокус-группы, смешанное)
 Наличия информации в открытых источниках
 Необходимость покупки дополнительной информации
 И пр.
и 2) на разработку бизнес-плана, где цена зависит от:
 Грамотно и объективно проведенного маркетингового анализа, на основании данных которого будет строиться весь фундамент бизнес-плана с учетом рыночной перспективы будущего бизнеса, а это полноценная работа по п.1)
 Организационных проработок будущего бизнеса самим заказчиком или эту работу надо будет делать исполнителю
 Имеющейся информации по затратной части – необходимо ли эту всю работу делать исполнителю или заказчик предоставит в полном объеме с указанием реальных источников
 Имеющейся информации по производственной деятельности (оборудование, технологии, здания, сооружения), что делает и предоставляет заказчик, а что делает исполнитель
 И т.д.

Как видно из этих двух примеров, при рассмотрении персонально задач на, казалось бы, стандартные запросы клиента, время на выполнение и цена работ будут совершенно разные для каждого и конкретного случая.

Не решаемые самостоятельно клиентом задачи – это предмет для консалтинговых проектов и компании стараются быстро откликнуться на такие обращения.

Поговорим о стихийно складывающейся практике обращений по получению услуг на консалтинговом рынке.

При очередном обращении на получение услуги, консультант, кроме того, что всегда уточняет правильность поставленных задач, задает клиенту стандартные вопросы, но очень важные для исполнителя:
1) Кто из компании является инициатором решения поставленных задач?
2) Кто в компании принимает решение о работе со сторонней организацией по решению внутренних задач?
3) Кем по должности является лицо, обращающееся к консультантам за решением задачи и каково его участие по дальнейшему участию в проекте и его влиянию на принятие решения об этом проекте?
4) Проводится ли в компании официальный тендер на решение поставленных задач? Если «да», то консультанту необходимо ознакомиться с условиями и требованиями тендера, техническим заданием, чтобы вообще принять решение о целесообразности участия в нем.

Каковы наблюдения общей ситуации на рынке? Разберемся с пониманием процедуры заказа консалтинговой услуги и пониманием критериев выбора поставщика данной услуги. Здесь не все просто, как кажется.

Одна часть клиентов относится к категории, когда инициатором консалтингового проекта является профильный специалист компании, который считает целесообразным обратиться к сторонней организации. Он собирает предложения от компаний, каким-то известным только ему способом их анализирует и инициирует данную работу перед собственником или руководством компании. Бывают, конечно, и счастливые случаи, но крайне редко, и, как правило, такие инициативы не имеют продолжения.

Увы, уже по обыкновению, эти «инициаторы» не информируют о принятых решениях компанию, которая потратила свои ресурсы для подготовки коммерческого предложения на решение инициируемых задач.

Вторая категория клиентов – это те, где инициатором работ выступает собственник, либо руководитель, принимающий решения. В данной ситуации серьезный сдвиг в понимании процедуры заключается в том, что проводится якобы официальный тендер на выполнение анонсируемых работ. Но когда просишь выслать условия тендера, техническое задание, требования к исполнителю, планируемый бюджет, в ответ имеешь то, что специальных условий и требований нет, четкого технического задания нет. Тогда, господа, нет и тендера.

Что в первом, что и во втором случае – потенциальный поставщик услуги имеет так называемый «черный ящик», зачастую формируя коммерческое предложение по интуиции, т.к. заказчик не всегда может правильно понимать свою задачу и самостоятельно подготовить техническое задание. Не буду лукавить, всегда приятно иметь дело с клиентом, который четко знает свои задачи и который четко их формулирует в техническом задании. Такие клиенты есть на рынке, но их считанные единицы.

Компании, проводящие так называемые тендеры, ведут кипучую деятельность по сбору учредительных и разрешительных документов, по организациям встреч собственников или уполномоченных лиц с потенциальными исполнителям (а это уже командировочные расходы), задаются уточняющие вопросы и пр. Суета-сует. Все вовлечены в процесс.

Но. Нет главного. Потенциальный поставщик услуги не всегда знает и понимает, по каким критериям ведется отбор по выбору этого поставщика. По бюджету проекта? По профессиональным качествам? По количеству исполнителей в этом проекте? По бюджету времени? По предлагаемым результатам? По цвету глаз исполнителя? По возрасту или полу?

У нас есть основания предполагать, что потенциальный заказчик зачастую и сам не знает ответов на эти вопросы. А посему молчит о принятом решении. А вдруг потенциальный исполнитель, «не прошедший» конкурса захочет узнать других конкурсантов, а также задать не совсем удобные вопросы по критериям отбора?

Культура заказа консалтинговых услуг через организацию тендера находится в самом начале своего пути, но очень хотелось бы иметь этот путь в будущем прозрачным, цивилизованным и открытым, чтобы присутствовал принцип состязательности, справедливости и эффективности среди компаний, участвующих в тендере.

Потенциальный потребитель консалтинговых услуг в культуре своего поведения должен иметь элементарное уважение к тем компаниям, которые откликнулись на его просьбу, потратили свои ресурсы на участие в конкурсном отборе, поблагодарив его за участие.